Анжелика Рубежова: "Корпоративные поездки оздоравливают рынок"

Глава компании ELKO Kiev Анжелика Рубежова уже 12 лет устраивает вместе с туристической фирмой «YANA Luxury Travel» корпоративные выезды по всему миру для своих клиентов и партнеров. О том, почему они значительно эффективнее рекламы, она рассказала журналу Yana.

- Как Вы пришли к идее корпоративных выездов?

- Мы вышли на украинский рынок в 1998 году, когда все основные наши конкуренты на нем уже работали. Мы не были первыми, кто придумал эту практику, ей активно пользовались другие компании. В те годы рынок развивался, им интересовались все производители компьютерной техники, на Украину шли потоки инвестиций, и практика вывозить на отдых за границу своих клиентов и дистрибьюторов была весьма популярна. Мы слышали об этих поездках много хороших отзывов, знали, что они повышают лояльность к компании, собирают в одном месте всех нужных тебе людей, а главное, дают возможность пообщаться в нерабочее время в неформальной обстановке, что очень важно в сфере IT - самого динамичного развивающегося сегодня бизнеса, в котором все - от менеджеров до руководителей всегда очень заняты и загружены. Поэтому мы взяли эту идею на вооружение.

- Результаты Вам понравились?

- Корпоративные поездки очень сближают, позволяют лучше узнать друг друга, понять, чем живут партнеры и рассказать им о себе, что немаловажно, поскольку бизнес делают люди. Поэтому начав возить клиентов в корпоративные поездки 12 лет назад, мы по сей день устраиваем несколько мероприятий каждый год. Мы стараемся собирать небольшие группы до 20 человек, в этом случае есть возможность уделить внимание и пообщаться с каждым гостем, сплотить всех единой идеей. Поездки с небольшими группами всегда более успешны и дают лучшие результаты, чем выезды по 40 человек и больше – там сплошной разброд и толку мало. Мы всегда серьезно относимся к корпоративным путешествиям, тщательно организовываем их, поэтому после поездки клиенты возвращаются воодушевленные, благодарят, часто вспоминают проведенное вместе время даже спустя годы. На украинском IT-рынке говорят, что с ELKO отдыхается лучше всего. Даже дома, устраивая корпоративные праздники или новогодние вечеринки, мы стараемся максимально творчески подойти к задаче. В этом году, например, устраивали импровизированные «Танцы со звездами». Наши сотрудники полтора месяца тренировались с профессиональными танцорами, и вместо того, чтобы нанять очередную эстрадную певицу, мы устроили живой концерт, на который пригласили несколько сотен клиентов.

- К чему приурочены корпоративные поездки?

- Они всегда привязаны к продажам. Производители выделяют маркетинговые бюджеты, исходя из которых в начале квартала оглашаются акции, нацеленные на повышение уровня продаж, увеличение клиентской базы или доли рынка. На практике это означает, что мы ставим своим клиентам повышенные задачи, и кто справился с их выполнением в конце квартала, чьи закупки превысили норму, - тех приглашаем в поездку с нами. Итак в группу попадают самые преданные клиенты, а со стороны ELKO - менеджеры, которые с ними работают, например, наш начальник отдела продаж. Это позволяет продавцу и закупщикам еще сильнее сплотиться.

- Что эффективнее, корпоративные поездки или традиционная реклама?

- Самые эффективные маркетинговые инструменты – поездки и бесплатные талоны на бензин, никакая реклама с ними не сравнится. Мы давно перестали тратить деньги на наружную рекламу и прессу. Нам интересно продать свой товар конкретным клиентам, а значит, их и нужно мотивировать. На стороне поездок все преимущества. Во-первых, они позволяют клиентам отдохнуть. Программа подобных мероприятий обычно довольно расслабленная. Возможно, мы проводим небольшую конференцию на 2-3 часа, но все остальное время – чистый отдых. Это возможность посреди квартала, в незапланированное для каникул время немного перевести дух и сменить картинку. Единственный минус – бывает так, что в один и тот же месяц, в одно и то же время все компании приглашают клиентов в путешествие, и те не знают, с кем поехать, кому отказать, и как при этом не разорваться на части. Но если подходить к организации поездок с умом и искать время, не занятое другими, то результаты будут самые лучшие – поездки эффективны и клиенты довольны.

- А внутри компании поездки имеют эффект?

- Это среди прочего еще и мотивация для наших собственных менеджеров. Мы отправляем в поездку с клиентами тех, кто показал лучшие результаты, развил свое направление, так что для них это стимул стараться, знак, что компания их ценит. Не каждая компания так поощряет своих менеджеров. Обычно в тур отправляет одного, а мы – сразу 3-4 специалистов.

- Как Вы начали работать с «Яной»?

- Сначала с «Яной» я начала работать как частное лицо. Мне понравился подход, быстрая и квалифицированная подача информации. Я съездила с ними в несколько путешествий и пришла к выводу, что их качеству можно доверять. Так компания ELKO стала корпоративным клиентом «Яны» и мы уже 12 лет вместе. Наши клиенты повидали с «Яной» много стран, а я и вовсе объездила весь мир.

- Идеи для поездок придумываете Вы или «Яна»?

- Когда-то давно я придумывала идеи сама, а сейчас всем занимается наш отдел маркетинга. Они ищут интересную страну, думают, как преподнести ее особенности, учитывая, кто именно едет в путешествие, были эти люди там раньше или нет, приглашали ли их туда наши конкуренты – все это нужно учесть, иначе в горячее для бизнеса время будет трудно поднять клиента с места. Обязательно рассматриваем состав группы. Если едет 12 мужчин и 1 женщина, на танцевальный вечер группу везти не нужно – ребята просто не найдут себе пару. Лучше их отвезти на рыбалку, от которой они точно получат удовольствие. А вот женскую группу на воду лучше не брать, дам обычно укачивает на волнах. Смешанному коллективу мы обычно даем возможность поучаствовать в программах и конкурсах, например, музыкальных или танцевальных. Одним словом, ищем ко всем индивидуальный подход. Каждый раз мы стараемся найти что-то новое, не такое, как у других. А «Яна», в свою очередь, подсказывает изюминки

- Какие места идеально подходят для корпоративного туризма?

- И мне лично, и клиентам запомнились Финляндия и Лапландия. Наша программа в тот раз называлась «Особенности национальной рыбалки». Мы старались расцветить поездку деталями из фильма и северными специалитетами. Было и катание на собачьих упряжках, и прогулки на снегоходах, и рыбалка, и ночевка в деревянных домиках посреди леса, и разжигание костра, и посиделки в бане. Многим понравился Тибет, хотя эта поездка была полна сюрпризов. Отправляясь в Тибет, группа думала, что будет легко, а на деле оказалось трудно. На высоте нелегко даже дышать без кислородных подушек, каждый день приносил физические испытания. Но в результате эта поездка сплотила всех еще сильнее, поскольку здесь многое зависело от взаимной поддержки. Одну из последних поездок мы организовывали во Вьетнам. Всем так понравилось, что прямо оттуда клиенты отправляли мне сообщения с благодарностью. Я считала, что это глушь, а оказалось, что там есть шикарные местечки.

- Каков рецепт идеальной корпоративной поездки?

- Мы стараемся прописать программу на 3-4 дня – это интересно, продуктивно и не напрягает. По возможности захватываем выходные, чтобы не мешать рабочим процессам. Опыт показал, что вывезти группу на неделю трудно. Людей много, всех нужно держать вместе, каждого заинтересовать, при том, что у каждого свои пожелания: кто-то любит активный отдых, другой хочет полежать, третий рвется на рыбалку, четвертого укачивает, пятый до утра гуляет, шестой рано ложится – все разные, и удовлетворять их потребности на протяжении недели очень трудно. Как правило, мы не загружаем группу деловыми вопросами. В конце концов, наши сотрудники тоже едут с клиентами, и если действительно нужно поговорить о работе, поездка дает возможность сделать это тихонько в частном порядке, и не портить отдых остальным. Главная цель – устроить легкие каникулы, не грузить приглашенных с утра до вечера бесконечными экскурсиями и поездками в автобусах. Лучше выбрать занятие, демонстрирующие ментальность народа, что-то веселое и захватывающее. Что касается направлений, хорошо зарекомендовали себя относительно недалекие выезды по Европе.

- Вы сами ездите в корпоративные туры?

- С ELKO я была только в Финляндии. Обычно в такой тур едут менеджеры, лучше всех знающие клиентов, которые отправляются в поездку. Поэтому чаще всего это специалисты по продажам и начальник отдела продаж. Лично мне нет смысла ездить с клиентами. Однако я регулярно езжу в корпоративные туры, куда меня в качестве гостьи приглашают производители товара, например, Samsung или Lenovo. Мне запомнилось трехдневное катание в Швейцарских Альпах, прогулки на упряжках, уютные ресторанчики. До кризиса этих поездок вообще было очень много. Весело и интересно с группами до 20 человек, если народу больше, организаторы нарасхват, мало возможностей пообщаться, да и сама суета – опоздания и неразбериха – изматывает. Большой толпой руководить невозможно. Очень полезно в таких поездках подружиться с конкурентами. На работе складываются одни отношения, как правило, конфликтные. А отдых объединяет, сплачивает, выводит отношения на новый уровень. Благодаря таким поездкам, возможности пообщаться с конкурентами в нерабочее время, узнаешь людей, испытываешь к ним доверие - и это очень помогает в работе, устраняет нездоровую конкуренцию, помогает находить выход из конфликтных ситуаций. И главное, делает невозможными спекуляции со стороны клиентов. Дело в том что, когда клиент видит, что конкуренты не общаются, он может подкидывать нам ложную информацию, выманивать специальные цены, врать про демпинг со стороны конкурентов. А если мы общаемся друг с другом, нами уже нельзя манипулировать, мы всегда можем узнать друг у друга правду и остановить поток спекуляций. Так что корпоративные поездки существенно оздоравливают рынок.

- Есть ли специфика корпоративных туров на IT-рынке?

- У всех корпоративные поездки проходят совершенно по-разному. У фармацевтов так, у водочников – по-другому, у it-специалистов вообще иначе. У них высокий IQ, поэтому им нужны умные развлечения и интересная программа, предполагающая знакомство со страной. Корпоративные выезды, на которых группа с утра до вечера пьет, - это не про нас. IT-специалисты стремятся развиваться, тянутся к знаниям и ищут новое.